Atitudes Profissionais - Visualizando artigo

Atitude 0149 - Qual é o seu negócio?

Seu eu o parasse na rua e de repente lhe perguntasse:


- Qual é o seu negócio?

Você poderia achar uma pergunta ingênua e daria uma resposta mais ou menos assim: Meu negócio é definido por

seus Produtos e Serviços, talvez colocasse: fornecido de maneira fácil para os clientes.



O que acham dessa resposta???? 
- Más respostas - respondo.



Essas respostas refletem uma visão de mundo clássica, introspectiva e centrada em produtos.


Elas são relíquias de um estilo de pensamento antiquado que coloca em primeiro lugar a Empresa e seus produtos,

relegando o cliente a segundo plano; presume que os clientes realmente querem qualquer coisa que você fabrique e venda.
 

Você não poderia estar mais errado.
 

Seus clientes não estão interessados em você nem na sua empresa, e apenas um pouco mais em seus produtos e serviços.
 

Seus clientes estão preocupados com eles mesmos e, sob o ponto de vista deles, a única justificativa para a sua

existência é a sua capacidade de melhorar a vida e o negócio deles. 
 

Numa reunião de um grande fabricante de furadeiras, com 90% do mercado, o chairman disse:

- Tenho más notícias para vocês: Ninguém mais quer nossas furadeira.

- Como pode ser isso, temos 90% do mercado.

- Nossos clientes não querem mais nossas furadeira. O que eles querem são furos.
 

Seus produtos ou serviços, por melhor que sejam, não passam de apenas parte da solução para os problemas dos clientes.
 

Venda de automóvel. É apenas parte da solução para o transporte.
 

Gasolina, manutenção, peças sobressalentes, financiamento, seguro, guias rodoviários
 

Do mesmo modo as furadeiras são parte do que os clientes precisam para fazer furos.
 

Pergunte?

O que os clientes fazem com nossos produtos e serviços depois que os recebem?

Quais são os problemas de negócios ou os problemas pessoais mais amplos de nossos clientes?

O que mais podemos fazer para ajudá-los a resolver esses problemas?

Esse tipo de raciocínio força-o a abandonar a velha perspectiva de produto e a raciocinar sob a perspectiva do cliente.
 

Veja-se como provedor de soluções, e não de produtos e serviços.
 

Analise o que seus clientes fazem com o que você lhes oferece, e faça-o para eles ou os ajude nessa tarefa.
 

Agregue mais valor para os clientes.
 

Forme os seus preços com base no valor e não no custo.
 

Os clientes só querem saber de uma coisa: MELHORES RESULTADOS.
 

PROCESSO é aquilo que cria os resultados que a empresa fornece aos clientes.
 

PROCESSO =  grupo organizado de atividades correlatas que, em conjunto, cria um resultado de valor para os clientes.
 

PROCESSO é um grupo de atividades.
 

Exemplo: O atendimento de pedidos é um PROCESSO composto de muitas atividades.

Recebimento e lançamento do pedido, ver crédito do cliente, ver estoque, produção, embalagem, transporte e efetivação da entrega.
 

Sem PROCESSO não existe o senso comum de que todos trabalham um busca de um objetivo que atenda ao interesse coletivo,

que é: fornecer o produto ao cliente.
 

Como não há um propósito comum, é inevitável que os funcionários de sua empresa trabalhem com objetivos conflitantes.

 

Cada um tem a sua própria meta estreita, relacionada com os objetivos de sua unidade.
 

Embora cada gerente se esmere para que sua unidade seja excelente, ninguém zela pela excelência da operação total,

do mesmo modo, como não há quem veja o atendimento de pedidos como um todo, através do prisma de processos
 

Os erros proliferam em ambientes desprovidos de PROCESSOS.
 

A ausência de PROCESSOS também torna as empresas desajeitadas e vagarosas.
 

Na ausência de PROCESSOS, a empresa será incapaz de fornecer os produtos e serviços sempre almejados e hoje exigidos pelos clientes.
 

Mesmo se a sua empresa descobriu um nicho novo e lucrativo, um dia, os produtos e serviços irão padronizar-se, a competição

intensifica-se, a demanda despenca, os clientes ficam mais exigentes e o sucesso passa a ser das empresas que forem melhores

do que as adversárias na capacidade de execução. Em poucas palavras, as que dominarem os PROCESSOS.
 

Quatro características dos PROCESSOS.

1 - O foco é no resultado do trabalho, em vez de no próprio trabalho. Isso é enfatizado nos treinamentos.
2 - Os PROCESSOS são orientados para os clientes.
3 - Os trabalhos deixam de ter características isoladas, os conflitos são substituídos por uma rede integrada de colaboradores.
4 - A mentalidade dos PROCESSOS baseia-se na crença de que o sucesso nos negócios é o produto de formas de

trabalho bem planejadas. Fim de que o sucesso depende de um grande homem visionário, a um gênio de Marketing ou a um projetista brilhante.
 

Pergunte a um faxineiro porque está limpando o chão.
A resposta deveria ser: É para satisfazer os clientes que pagam o meu salário.
 

Todos numa empresa de processos devem ser capazes de responder: De que PROCESSO você participa?
 

De que maneira o seu PROCESSO de trabalho cria valor para o cliente? 
 

Como você contribui pessoalmente para esse valor? 
 

O que fazem as pessoas que se situam antes e depois no fluxo do PROCESSO?
 

Com base em que indicadores a empresa avalia o desempenho do seu trabalho? 
 

Qual é a atual situação desses indicadores? 
 

Como você avalia seu próprio desempenho como parte do PROCESSO? 
 

Quais são os outros PROCESSOS que se relacionam com o seu? 
 

Em que eles precisam do seu e em que o seu precisa do deles?
 

Ponha os PROCESSOS em primeiro lugar.
 

Quando as empresas realmente se preparam para a instalação dos ERPs (Sistemas de Gestão Empresarial), orientando-se

em torno dos PROCESSOS, elas são bem sucedidas.
 

Converta os PROCESSOS em estilo de vida para a sua empresa.
 

Qualquer PROCESSO é melhor do que a inexistência de PROCESSO.
 

Os PROCESSOS ( disciplina ) permitem que pessoas comuns alcancem resultados incomuns.
 

Os PROCESSOS tornam as empresa menos dependentes ( e refém ) de um pequeno grupo de pessoas talentosas
 

As empresas que dependem de heróis vêem-se, às vezes, em grande dificuldade, quando de repente eles vão embora.

 

Os processos disciplinados pertencem à empresa, e a falta de alguém é suprida com facilidade.
 

Talvez o mais difícil para muita gente seja aceitar a importância da disciplina, principalmente para as pessoas talentosas,

cujas carreiras evoluíram em ambientes criativos com pouca disciplina.
 

Fonte: Livro [ A AGENDA ]


Compartilhar

Todos os direitos reservados ao(s) autor(es) do artigo.